LỘ TRÌNH” CÁC BƯỚC BÁN HÀNG ĐƠN GIẢN CHO NGƯỜI MỚI

LỘ TRÌNH” CÁC BƯỚC BÁN HÀNG ĐƠN GIẢN CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU

Bắt đầu bước chân vào nghề PT thì thử thách lớn nhất không phải học giải phẫu, hay tập luyện hay phải tư vấn thiết kế meal plan cho khách hàng. Khó khăn nhất chính là làm sao để tìm ra khách hàng và bán hàng cho hiệu quả. Đây là nguyên nhân chính khiến 99% các PT bỏ việc thậm chí là bỏ nghề này.

Để không “lầm đường- lạc lối” khi bước chân vào nghề này thì bài viết này sẽ rất hữu ích cho bạn. Bài viết này sẽ không phải một quy trình bán hàng, mà nó chỉ được viết dưới dạng lộ trình, các bước thực hiện trong quá trình bán hàng. Quy trình bán hàng sẽ phải chi tiết, hướng dẫn từng bước cụ thể cho bạn, từ cách nói, cách viết và cách dạy khách hàng. Và đương nhiên nó không thể nhét hết vào trong một bài viết được. Lộ trình là thứ bạn cần khi bước chân vào nghề này. Lộ trình các bước này thiết kế dành cho các bạn PT mới vào làm tại fitness thương mại. Mục tiêu để tiếp cận và bán cho các KH trên sàn tập. Lộ trình cụ thể như sau: Bước 1: Nhận diện KH “tiềm năng” Khi bạn bước chân vào fitness thương mại ở vị trí thử việc, kênh tiếp cận khách hàng duy nhất các bạn có chính là take care các khách hàng trên sàn tập từ đó đặt cuộc hẹn và bán hàng. May mắn bạn sẽ được giao vài KH đã mua PT từ các PT đã nghỉ việc để dạy và renew hoặc xin khách hàng giới thiệu. Nhưng đa phần đây là kênh duy nhất. Bạn cần phải xác định được đâu là KH tiềm năng mà bạn sẽ tấn công. Hãy chú ý đến ngoại hình của KH, chú ý đến kỹ thuật luyện tập của KH, thậm chí là chú ý đến tần suất, thói quen tập luyện của KH. Chú ý đến tác phong, trang phục và cả các gói thẻ của khách hàng, chú ý đến mối quan hệ của khách trên phòng tập (Hãy để ý những người mà họ nói chuyện). Hãy tìm hiểu xem KH này đi phương tiện gì? ở đâu? làm công việc gì? hãy để ý xem sale nào bán thẻ tập cho họ, PT nào từng take care khách hàng này và tìm hiểu xem tại sao họ không mua dịch vụ của những PT đó? Bước 2: Lựa chọn thời điểm tiếp cận Đừng vồ vập, tiếp cận giống những PT trước đây từng làm. Hãy quan sát khách hàng để xem thời điểm nào bạn nên tiếp cận họ. Bạn có thể nhận biết thời điểm qua những dấu hiệu sau: – Trạng thái cảm xúc, tâm lý khách hàng tích cực – Tiếp cận KH khi họ đang nói chuyện với một KH mà bạn đã quen – Tiếp cận khách hàng khi họ gặp rắc rối, khó khăn khi luyện tập – Tiếp cận khách hàng khi họ đang đi bộ, đạp xe thư giãn – Tiếp cận khi họ đang xem tạp chí hay những tài liệu hướng dẫn tập luyện hoặc dinh dưỡng tại phòng tập… (Tuỳ từng phòng tập) Bước 3: Gây ấn tượng Hãy chú ý đến cơ thể bạn, phong thái và trạng thái cảm xúc của bạn. Đừng xuất hiện khi bạn ăn mặc hay có trạng thái “tệ”. Hãy xuất hiện ở trạng thái bạn “đập chai” và “năng lượng nhất”. Hãy chào hỏi khách hàng thường xuyên, khách hàng sẽ nhớ bạn là ai sau ít nhất 03 lần đối mặt và chào hỏi. Hãy chứng minh cho KH thấy bạn rất thân thiện và “đáng yêu”. Hãy xuất hiện gần nơi khách hàng đang luyện tập bằng cách dạy một khách hàng khác, dẫn KH đó qua cạnh khách hàng bạn muốn tiếp cận. Hãy thể hiện sự tập trung, nhiệt huyết thậm chí là tinh tế, cẩn thận trong việc hướng dẫn khách hàng này. Để khách hàng mà bạn hướng tới họ “nhìn thấy, cảm thấy” điều đó. Hãy chú ý tới giọng nói, âm điệu, câu từ, tác phong của bạn khi giải thích bài tập, hướng dẫn bài tập hay thậm chí cách đếm rep, cách hô, motivate khách hàng. Hãy đảm bảo nó đủ “mạnh”, dứt khoát, nghiêm túc, đủ để người nghe cảm thấy “motivate” từ người huấn luyện. Bước 4: Hỗ trợ khách hàng Sau khi có được những yếu tố trên, hãy nhìn vào dấu hiệu nhận biết thời điểm tiếp cận. Tiến đến và hỗ trợ khách hàng. Giúp khách hàng vượt qua được rắc rối như sử dụng máy, tập đúng bài tập… Hãy ghi nhớ, giúp đỡ họ không phải cố tình bán hàng. Rồi nhanh chóng rời đi làm việc khác. Đừng đứng gần họ, đừng bấm điện thoại… hãy tỏ ra bận rộn. Và lặp lại điều này sau 3 5 ngày để KH quen với sự có mặt của bạn. Bước 5: Đặt hẹn Nếu bạn đã thỏa mãn việc gây ấn tượng, trợ giúp được khách hàng thì hãy lựa chọn thời điểm khách hàng có trạng thái cảm xúc tốt nhất và đến “tập cùng” khách hàng. Không phải là đặt hẹn nhé, hãy tập cùng với khách hàng, hãy đưa ra một lý do nào đó như “khách huỷ hẹn” nên đi tập chẳng hạn. Khi tập cùng sẽ cho KH thấy năng lượng và cảm xúc khi có một HLV training cùng họ sẽ thích thú. Ngay sau buổi tập hãy đưa ra lời đề nghị tập F1-2 với khách hàng, họ sẽ có khả năng đồng ý cao hơn. Nếu bạn đưa ra 1 lý do hợp lý như là hướng dẫn và lên plan giúp họ tự tập chẳng hạn. Cho đi là tốt nhất trong bán hàng, bán mà không bán, bán hàng là đặt tâm thế hỗ trợ giúp đỡ chứ không phải lấy tiền của họ. Bước 6: Khai thác nhu cầu và thúc đẩy nhu cầu Khi hẹn được khách hàng việc của bạn đặt ra nhiều câu hỏi để tìm xem nhu cầu KH là gì và thúc đẩy nhu cầu của họ. Làm ơn đừng nói với tôi nhu cầu của khách hàng là “giảm béo” nhé. Đó không phải vấn đề chúng ta quan tâm, chúng ta cần để tâm tới “động cơ” thôi thúc khách hàng đi tập là gì? Bạn phải tìm ra hai thứ: một là “nỗi sợ” của khách hàng, hai là “mong muốn” của khách hàng. Chỉ khi tìm ra hai thứ này bạn mới có cơ hội thành công. Tìm ra những rào cản khiến họ không đăng ký PT, phân tích và loại bỏ nó. Bạn có thể đặt câu hỏi khi ngồi tư vấn hoặc trong khi tập luyện. Việc của bạn là thu thập thông tin. Đây là một kỹ năng cực khó tôi đã mất rất nhiều thời gian giảng dạy cho học sinh của mình trong các khóa kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. Nếu có dịp bạn nên thử. Bước 7: Trải nghiệm Khi có thông tin bạn cần cho KH trải nghiệm, con người bị đánh bại bằng cảm xúc không phải lý tính. Họ biết rằng đi tập là tốt, cải thiện cơ thể đó là lý tính. Nhưng mua hàng thì phụ thuộc vào cảm tính, cảm xúc của khách hàng dành cho bạn, yêu, quý, mến, cảm thấy chuyên nghiệp, tận tâm, cảm thấy vui vẻ, nhiệt huyết… đó là thứ khách hàng muốn mua hàng từ bạn. Bước trải nghiệm bạn phải thể hiện đủ: (1) Sự chuyên nghiệp về kỹ thuật huấn luyện (2) Sự hứng thú trong huấn luyện (3) Tinh tế, tập trung khi huấn luyện (4) Hơn cả một trainer: Hãy trở thành bạn của khách hàng Có được 4 thứ này, chắc chắn cảm xúc khách hàng sẽ rất khác. Bước 8: Chốt sale và xử lý từ chối Khi trải nghiệm xong, hãy đưa cho KH chương trình huấn luyện chi tiết, chế độ dinh dưỡng bạn đã lên. Và hướng dẫn khách hàng “tự tập”. Nếu họ có dấu hiệu “không hiểu” hoặc “khó” tập, khó làm theo. Bạn có thể đề xuất KH đăng ký tập gói nhỏ rồi tự tập. Vì lý do công ty không cho hỗ trợ KH nhiều nên chỉ giúp họ đến đây. Theo kinh nghiệm của tôi thì 90% KH sẽ hỏi giá gói tập nếu bạn đã làm tốt những bước ở trên. Và đây là thời điểm, bạn chỉ nên đưa 2 3 gói tập cho khách hàng. Giúp họ chọn 01 gói duy nhất và giải thích kỹ vì sao họ nên chọn gói đó. Đương nhiên KH sẽ từ chối. Đó là lúc bạn sử dụng kỹ năng xử lý từ chối để thuyết phục KH. Hãy theo dõi lại các bài khác để học thêm phần này nhé. Bước 9: Thực hiện hợp đồng Khi ký được hợp đồng, 90% các PT quên lời hứa với khách hàng về việc thực hiện mục tiêu. Hãy là 10% còn lại, giúp KH đạt được mục tiêu của họ trong thời gian ngắn nhất. Bước 10: Xây dựng mối quan hệ- xây dựng niềm tin Từ bước 9-10-11-12-13 bạn có thể đảo và không theo thứ tự này. Ở bước này bạn gắn kết với nhiều khía cạnh. Một xây dựng niềm tin khi giúp KH đạt kết quả. Hai là trở thành bạn với KH thông qua những câu chuyện chia sẻ. Ba là trở thành chuyên gia trong mắt khách hàng. Nhưng lưu ý “mối quan hệ là 1 người bạn thân” là mạnh mẽ nhất. Bước 11: Up selling- cross- selling Đây là 2 kỹ năng rất khó tôi từng chia sẻ, bạn cần xây một lộ trình bán chéo và nâng cấp gói thẻ cho KH để tăng doanh thu về cho công ty. Kỹ năng và lộ trình này cũng sẽ được đào tạo trong khóa học kỹ năng chốt sale và xử lý từ chối sắp ra mắt. Bạn có thể hóng skill này đảm bảo áp dụng được ngay lập tức. Bước 12: Giới thiệu KH Một PT thành công thì sau 6 tháng họ không cần bán hàng. KH giới thiệu là một kênh kinh điển và tỷ lệ chốt sale tới 90 -99%. Nếu bạn biết cách làm tốt việc này chắc chắn cơ hội trở thành best seller là trong tay bạn. Bước 13: Renew Nếu bạn hoàn thành hết vòng tròn này, khách hàng tiếp tục mua hàng của bạn thì nó mới thực sự là thương vụ thành công. Hãy nhớ, lần thứ 2 trở đi khi KH mua hàng, họ sẽ mua với đơn hàng lớn hơn. Đây chính là kết quả của việc gây dựng niềm tin, thực hiện lời hứa với KH. Nếu bạn bước vào nghề này, lộ trình này sẽ giúp bạn định hình dễ hơn. Nếu bạn nào đang làm nghề này, thử review lộ trình này xem bạn đã thực hiện đủ các bước chưa. Nếu bạn chưa hãy bổ sung đó cũng là 1 kênh giúp bạn luôn over target. Hãy ghi nhớ nhé! Bài viết này dành cho các Sếp, các bạn PT. Hãy cùng CHIA SẺ để mọi người hiểu và áp dụng nhé. ĐÌNH TRƯỜNG