“Mọi thứ đều có thể thương lượng”, vấn đề là bạn có phải là một nhà đàm phản chuyên nghiệp hay không. Và để là một nhà đàm phán chuyên nghiệp thì Luật sư cần có chiến lược đàm phán của riêng mình.
Công ty Luật TNHH Everest – Tổng đài tư vấn pháp luật: 1900 6198
Chiến lược đàm phán là gì?
Chẳng ai có thể khiến bạn trở thành người tài giỏi ngoài bản thân bạn. Trong phần lớn các trường hợp, hỏi một người tham gia đàm phán: “Ai là người thắng cuộc?” là không thích hợp, giống như việc hỏi ai là người chiến thắng trong một cuộc hôn nhân. Nếu bạn đặt câu hỏi ấy cho hôn nhân của chính mình, bạn thật sự đã thua trong cuộc đàm phán. Quan trọng hơn – đó chính là cuộc đàm phán về cách thức sẽ tư xử với nhau, cách thức hai người cùng giải quyết các công việc và những sở thích cùng chia sẻ cũng như các sở thích khác biệt.(xem thêm: dịch vụ ly hôn)
Do vậy, làm sao để đạt được một quá trình xử lý các khác biệt của chính bạn được tốt hơn. Để đạt kết quả tốt hơn, quá trình này đương nhiên phải đưa ra được những kết quả tốt có thực; chiến thắng vẻ vang có thể chưa phải là mục tiêu duy nhất, nhưng dĩ nhiên thua cuộc cũng không phải là điều dễ chấp nhận. Cả lý thuyết và kinh nghiệm đã chỉ ra rằng phương pháp đàm phán dựa theo nguyên tắc sẽ tạo ra những kết quả có giá trị trong thời gian dài theo chiều hướng tốt hoặc tốt hơn những gì bạn có thể đạt được khi áp dụng chiến lược đàm phán khác.
Ngoài ra, phương pháp đàm phán này còn chứng minh được tính hiệu quả và ít gây tổn hại cho hai đối với các mối quan hệ giữa con người với nhau. Chúng ta thiểu rằng phương pháp này hoàn toàn thích hợp để sử dụng và hy vọng bạn cũng thấy như vậy. Điều đó không có nghĩa là sẽ dễ dùng để bạn thay đổi các thói quen, thoát ra khỏi các cảm xúc mà vẫn để đàm phán mang lại, hoặc dễ dàng nhận được sự công tác của những ngành khác trong khi tìm ra giải pháp khôn ngoan cho một vấn để chung. Dần dần bạn có thể sẽ tư nhắc nhở bản thân rằng điều đầu liên bạn cần cố gắng đạt được chính là một phương cách khả dĩ hơn để đàm phim – cách để tránh cho bạn phải chọn lựa giữa việc nhân những gì bạn dùng có và hành động một cách tử tế. Bạn có thể đạt được cả hai.(tìm hiểu: luật sư hôn nhân gia đình)
Khái niệm về chiến thắng trong đàm phán được đề cập đến trong cuốn “Nghệ thuật đàm phán bất bại” của Stuart Diamond dưới thuật ngữ tiếng Anh “Getting more”. Stuart Diamond cũng chỉ ra 12 công cụ thuyết phục bằng tâm lý giúp bạn thành công trong công việc và cuộc sống. Đó chính là 12 chiến lược để giành chiến thẳng trong đàm phán. Như vậy, ngoài các phương pháp, trong đảm phần nhiều khi phải tính đến các chiến lược và chiến thuật. Trong các nguyên tắc của phương pháp Harvard chúng ta cũng đã đề cập đến nhiều vấn đề liên quan đến nghệ thuật đàm phán, đến chiến lược và chiến thuật trong đàm phán.
Mô hình đàm phán 4 ô trong chiến lược đàm phán
Có nhiều cách lý giải các chiến lược và chiến thuật khác nhau trong đàm phán. Theo quan điểm của Stuart Diamond, để giành chiến thắng hay để “nhận được nhiều hơn Stuart Diamond trình bày Mô hình đàm phán 4 ô.
Ô số 1 – Vấn đề và mục tiêu
Mục tiêu: Mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.
Vấn đề: những thứ cần được giải quyết để đạt được mục tiêu
Các bên trong dạàm phản danh sách, người quyết định đối tác, các bên thứ ba.
Nếu không đạt được thỏa thuận thì sao? Trường hợp xấu nhất là gì?
Chuẩn bị: thời gian, chuẩn bị tương đối. Ai có nhiều thông tin ít hơn?
Ô số 2 – Phân tích tình huống
– Nhu cầu, mối quan tâm của cả hai bên: lý trí, cảm xúc, hương đồng, đối nghịch, đánh giá không giống nhau
– Nhận thức: suy nghĩ trong đầu của mỗi bên? Hoán đổi vị trí, văn bia, xung đột lòng tin.
– Giao tiếp: phong cách, mối quan hệ
– Tiêu chuẩn: tiêu chuẩn của họ, tiêu chuẩn thông thường
– Kiểm tra lại mục tiêu: tại sao chấp thuận, tại sao từ chốn
Ô số 3 – Các phương án lựa chọn/ Giảm thiều rủi ro
– Brainstorm: các phương án lựa chọn để đạt được mục tiêu và thỏa mãn nhu cầu. Có gì để trao đổi hoặc liên kết?
– Tiếp cận từng bước: các bước để giảm rủi ro.
– Bên thứ ba: kẻ thù chung, người có ảnh hưởng
– Đặt vấn đề đúng chỗ: tạo ra tầm nhìn, chuẩn bị các câu hỏi để hỏi.
– Các phương án thay thế: để cải thiện đạt được thoả thuận nếu
cần thiết.
Ô số 4 – Hành động
– Các giải pháp/ưu tiên tốt nhất: những yếu tố khiến giao dịch thất bại, những thứ có thể cho đi.
– Trình bày: như thế nào và cho ai?
– Quy trình: chung trình nghị sự, giới hạn thời gian, quản lý thời gian
– Cam kết /động lực khuyến khích đặc biệt là đối với đối phương
– Các bước tiếp theo: ai làm gì?
Để làm cơ sở cho mô hình đàm phán 4 ô, có 12 chiến lược đàm phán: 1) Mục tiêu là quan trọng nhất; 2) Hãy nói về họ; 3) Võ về cảm xúc, 4) Mỗi tình huống một khác; 5) Tiếp cận từng bước nhỏ; 6)Trao đổi những thứ có giá trị; 7) Sử dụng tiêu chuẩn của đối phương; 8) Hành xử minh bạch và có đạo đức; 9) Giao tiếp và đặt vấn đúng chỗ; 10) Tìm ra vấn đề thực sự không tương xứng; 11) Tôn trọng sự khác biệt; 12) Lập danh sách.(đọc về: văn bản đơn ly hôn)
Như trên đã nêu, có nhiều cách định nghĩa khác nhau nhưng có thể hiểu chiến lược là chương trình hành động, kế hoạch hành động được thiết kế để đạt được một mục tiêu cụ thể, là tổ hợp các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó. Mười hai chiến lược nêu trên là những thành phần cơ bản dựng nên mô hình 4 ô.
Trong quá trình đàm phán, tuỳ vào từng tình huống cụ thể mà sử dụng các chiến lược thích hợp. Bạn chỉ cần nhìn vào các nguyên tắc và quyết định sẽ sử dụng cái nào trên cơ sở mục tiêu của bạn và của đối phương trong tình huống đang đảm phán lưu ý với các luật sư rằng, những gì chúng ta đang nói ở mục này liên quan đến chiến lược đàm phán, nhưng nó lại đồng thời cần phải là các bước để tiến hành đàm phán có hiệu quả mà sẽ được trình bày ở mục Quy trình đàm phán. Vì vậy, các bạn hãy kết nối các nội dụng này với nhau để đạt được hiệu quả hơn.
